Como Vende Mais é uma pergunta que é feita muitas vezes por vendedores e profissionais de Marketing que desejam bater suas metas e fazer com que seus negócios se mantenham em alta, tendo desempenho e sendo autossustentáveis.
Diante de um mercado bastante competitivo, vender mais, passa ser uma espécie de competição, aonde aquele que chegar às últimas posições está fadado a fechar as portas e ter seu futuro ameaçado.
Assim, precisamos nos esforçar para estarmos sempre entre os primeiros, mas como fazer isso diante de um cliente que chega com todas as informações do produto na ponta da língua? – diferencial que antes garantia seguramente a venda -.
Então vender mais, ou mesmo, como vender o básico passa a requerer do profissional novas habilidades que colocaremos adiante neste artigo, habilidades básicas, mas que estão sendo esquecidas no dia a dia dos profissionais de vendas.
COMO VENDER MAIS – 3 DICAS PODEROSAS
Aqui colocarei alguns passos simples que todos aqueles que vivem de venda, acredito, devam praticar em suas abordagens com os seus clientes, mas, acredito, que a última dessas práticas ou dicas não deva ser, assim, praticada, dessa forma, espero que leia as duas primeiras para que esta última faça sentido.
1ª Dica de Como Vender Mais – SER GENTIL E CORDIAL
A primeira dica de Como Vender Mais é muito simples e acredito mesmo que todos que vendam devem praticar que é ter uma atitude de gentileza e cordialidade com os seus clientes.
Nesse ponto há de concordarmos que, nos dias atuais, não cabe mais que vendedores, seres humanos que dependam de venda para ganhar seu sustento, não utilizem essas práticas.
Ser gentil e cordial são valores que todos nós, vendedores ou não, devemos praticar, assim, o vendedor que queira se manter na profissão, precisa praticá-la como algo inerente ao seu ser e não como uma atitude fria ou superficial, desconectado ou que faça por obrigação.
Todos nós gostamos de sermos bem tratados, sabemos que no cotidiano das empresas, encontramos com diversas situações e clientes – clientes “chatos”, “arrogantes”, “caroços”, etc. –.
Assim, condicionamos nosso modo de agir como se estivéssemos tratando com algum desses personagens e deixamos nosso subconsciente agir e não damos muita “bola” para os clientes que agem com arrogância, desprezo, indelicadeza, perdendo, assim, um cliente em potencial.
Então é importante que, ao nos depararmos com clientes com estas características, quebremos logo o gelo e nossa atitude mental para que possamos atendê-los de maneira que possamos vender.
Sei, por experiência própria, que é muito difícil lidar com esse tipo de situação, mas precisamos ter em mente que o que mais importa é a venda, sei que você pode estar pensando nesse momento que isso é conversa fiada, entretanto, vale a pena ter o foco na venda, assim, ficará mais fácil reverter essa situação.
Vale aqui uma dica: Pegue esse cliente em sua fragilidade, ou seja, geralmente clientes assim, não gostam muito de gentilezas, mas sejam gentis que isso facilmente o fará mudar de atitude e será mais maleável.
2ª Dica de Como Vender Mais – APRESENTA-SE E DEIXÁ-LO À VONTADE
Bom aqui devemos fazer uma ressalva, a maneira como nos apresentamos aos clientes tem deixado muitas vendas pelo caminho, por que afirmo isso? Ora quantas vezes você – vendedor – chegou até o cliente e ele te respondeu: “Estou apenas olhando”?
Pois é, hoje em dia precisamos reinventar a roda, não que devamos criar algo mirabolante, cheio de esquisitices, mas utilizar novas maneiras de abordá-los.
Ao invés de você chegar e ir falando o seu nome e dando bom dia, boa tarde ou boa noite, que tal chegar, antes disso, você iniciar com um assunto totalmente inusitado e, assim, quebrar o gelo?
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As pessoas estarão esperando de você o tradicional, assim, quando você começa a relação entre vendedor e cliente de uma maneira nova, será normal esse cliente te dar mais atenção e, assim, iniciar uma nova venda.
Você pode usar como exemplo: “As lojas hoje em dia estão com um layout muito moderno!”, ou “a Sra. já ouviu falar desse grupo aí que as pessoas estão falando o tempo todo?”, sei lá, aqui você vai precisar ser bem criativo e pegá-lo de surpresa.
Vale a pena prestar atenção naquilo que está acontecendo na sociedade como um todo e estar atento àquilo que as pessoas estão falando! Preste atenção nas polêmicas do governo, nas notícias do esporte, nas músicas e cantores, enfim, você precisa “se ligar” para não ficar por fora das coisas que estão chamando atenção.
Preste atenção! Não vai encher o cliente com confessa fiada e deixá-lo de “saco cheio”, desculpe-me as palavras, mas é isso que acaba acontecendo quando passamos dos limites com conversas sem nenhum sentido.
Você, também, pode chegar nesse cliente falando algo inusitado como: “o Sr. sabe que nesta rua tem um delicioso pastel”, enfim, indicamos que nessa apresentação sejamos diferentes, que deixemos de lado os velhos clichês e sejamos originais.
Após essa apresentação, que deve ser breve, devemos levar em consideração o cliente e suas necessidades, devemos deixá-lo à vontade para que possa conhecer seus produtos e, quando assim desejar, chamá-lo para tirar eventuais dúvidas.
Certamente ele vai te chamar, você deve ficar atento, não deve se distanciar e ficar fora de sua visão, pois, com sua apresentação diferenciada, certamente irá chamá-lo, já que o ver como um “amigo”, alguém em que está interessado em ajudá-lo e não como alguém que somente simboliza uma venda.
Como vender mais é uma arte que, precisa ser praticada nos mínimos detalhes, precisamos “pensar fora da caixa” desenvolver uma mente vendedora, o que eu quero dizer que você precisa entender que seu negócio é vender e que precisa ter prazer por isso.
Quando, assim, esse cliente te chamar para retirar eventuais dúvidas, é o momento que você vai estreitar as relações com esse cliente, dando aquilo que eventualmente ele quer.
Lembre-se muitos clientes estão, diante do advento da internet e do fácil acesso às informações, de posse de muitas informações sobre o produto e o diferencial, que vai fazê-lo comprar contigo, é seu tratamento diante de suas necessidades e desejos, você precisa colocar aquilo que trataremos na dica seguinte que é humanização.
3ª Dica de Como Vender Mais – Humanizar a Relação
Como mencionado no último parágrafo, que o diferencial que o fará vender para qualquer cliente é a humanização que empregará nessa relação de compra e venda. Você deve entregar para esse cliente valores quanto a obtenção desse produto.
Quando me refiro a valor, não estou aqui mencionando sobre valor monetário, pelo contrário, o quero dizer que devemos demonstrar quais valores este cliente obterá ao comprar este produto, vou citar aqui um exemplo simples desses valores quando colocamos a obtenção de um computador.
Nessa situação, o vendedor pode demonstrar, diante das informações que conseguiu obter do ciente, que este computador pode trazer os seguintes benefícios: Poderá trabalhar com edições de vídeos e fotos com maior rapidez, que poderá fazer download ou upload com mais eficácia.
Caso queira fazer apenas outros trabalhos mais simples, poderá utilizar outro modelo, assim, ao invés de passar preço, o vendedor faz o cliente pensar em outros “valores” mais importantes do que o preço em si.
Sei que muitos clientes chegam com essa ideia fixa de preço, que só podem gastar um valor “X” na compra de um item, mas quando mudamos a abordagem e passamos os “verdadeiros valores” que obterão, mesmo que ofereçam algo com o preço fora de seu orçamento, certamente concordarão e poderão comprá-lo.
Aqui que acontece o encantamento da venda, quando você humaniza o processo, você consegue “plantar” e ativar nesse cliente alguns gatilhos mentais, como exemplo o da reciprocidade.
O cliente achará que seu tratamento com ele foi tão bom, que seus argumentos e sugestões foram tão pertinentes que achará que se não comprar contigo ficará na “dívida” e se sentirá desconfortável e para resolver isso, terá que comprar algo para compensá-lo.
Essas dicas de Como Vender Mais, foram aplicadas por vendedores que convivi por diversos anos quando trabalhei no comércio de eletroeletrônicos e vi que o quê os tornava “top vendedores” eram suas habilidades de tornar as abordagens com os clientes em abordagens mais humanas.
Assim, consegui, aos poucos, aprender com essas “feras” como vender mais e a encantar, também, os clientes que assim eu atendia. São dicas simples, mas muito poderosas se aplicadas corretamente.
Ficam aqui essas dicas e espero que você, caso ainda não apliquem, comece a utilizá-las, pois, posso garantir, que será bem sucedido e fará sucesso na profissão.